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    • 说出来你可能不信,是羊毛先动的手

      说出来你可能不信,是羊毛先动的手

      这是 的第309篇原创

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      我们日常的生活中,已经离不开团购了。

      吃饭消费看电影,只要有消费行为,每次都会先看一下团购APP,找寻套餐,优惠价,福利,乃至霸王餐。

      那么团购是什么?

      甚至不少人的认知中,团购=薅羊毛。

      严格来说也没错,不过团购的正确理解是,消费者联合起来通过数量联合形成买方对卖方的议价优势,从而获取优惠价格或者其他利益。

      以量换价,各得实惠。

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      自2010年年初国内第一家团购网站上线以来,到2011年8月,国内团购网站的数量已经超过了5000家。

      其中,既不乏互联网巨头的加入,也有新生的团购网站,平台型互联网公司也先后进入到团购领域,团购几乎成为了当时国内互联网公司的标配。

      国内比较知名的团购网站开始了一轮又一轮的融资比赛,广告战、拉锯战、阵地战,铺天盖地的广告融入到民众的日常生活当中。

      当时各大投资机构给创业者的话都是:“你往前冲,速度最重要,钱,不是问题!”

      团购一时成为互联网最大风口,无数公司拼命烧钱,让消费者薅足了羊毛。

      原价132元的套餐,团购19元,原价78元的KTV套餐,团购15元,除此之外还有各种1元午餐,0元看电影。

      那段时间无疑是互联网消费者生活最滋润的时间。

      过低的准入门槛确实加速了团购行业的发展,但同时也不可避免地造成了这一行业的恶性竞争和迅速洗牌。

      几年过去,99%的团购网站都相继死去,行业厮杀,市场成熟,团购行业市场朝着一个更为健康稳健的方向发展,到现在,团购已经成为了一种日常消费的附属,价格也回归到了正常水平。

      这代表着团购这一事物,正在常态化、健康化的发展,但作为消费者难免会怀念起那段0元看电影,十元吃大餐,百元住酒店的羊毛时光。

      之后再也难以享受到那么大的优惠。

      毕竟在团购这件事上投资的钱已经都烧得差不多了。

      但在最近又开始有商家在团购上进行发力,比如美团推出的“超级团购”以及直播活动。

      美团于7月28日,正式推出新型酒店预售产品“超级团购”,并将每周四定为“超级团购日”,与全国酒店商家联合提供数亿元补贴。

      跟以往团购模式主要发力在餐饮娱乐这些日常消费项目不同,“超级团购日”活动的商品,主要以高端酒店为主,折扣均值罕见的降到了原价的5.5折,单品最低的甚至降到了原价的2.3折。

      同时附带了传统团购和其他酒店预售没有的在线自主选日期兑换功能,以及未使用随时退款和过期自动退款等服务。

      简单的来说,就是先锁定高端酒店的大力度优惠,等需要用时再低价“预订”。

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      在现在这个团购市场已经成熟的情况下,会出现这种高折扣+高自主性的产品是不寻常的,因为消费者能获利,必然代表有人让利。

      在市场已经成熟,消费者都已经入局的情况下做这种出血补贴的事情显然不合理。

      另一方面,同样是团购,以前都是做日常餐饮娱乐消费,但为什么在这段时间突然发力高端酒旅行业?

      这个世界没有无缘无故的好事儿。

      要看行业,就要先看市场。

      高端酒店相较于平价酒店而言,除了整体环境更好之外,它们往往也包含了更加多元化的服务,除了纯住宿,往往还提供餐饮、水疗、健身等服务。

      随着近几年消费热潮的崛起,消费者越来越倾向高端酒店。

      另外,在疫情过后,酒旅出行反而因为出于卫生安全等因素的考量,出现「消费升级」现象,消费者会更加倾向选择高端酒店。

      说完消费者,再说商家。

      疫情期间,酒旅行业可以说是直接停摆。疫情过后,整个行业的恢复也不够快。

      学校不鼓励学生离开所在城市,公司企事业单位不建议员工远游。

      长线旅游数量下降,消费者更倾向于周末游、周边游。

      酒店需求量大幅下降。

      更惨的是那些依赖商旅、会议等需求的高星酒店,个人消费者锐减,大规模公司会议、出差需求几乎为零,跟他们高贵的价格形成对比的是低得可怜的入住率。

      因此,在经济逐渐复苏的同时,酒旅酒店行业的恢复速度相较于其他行业更慢。

      所以酒旅商家也急需通过消费推动自身经济重启。

      有了买方,有了卖方,自然也就需要中间方。

      所以出现了像“超级团购日”这样一个活动。

      先前说过,团购是消费者联合起来通过数量联合形成买方对卖方的议价优势。

      “超级团购日”也是如此,只不过推动联合的主体不是消费者,是团购平台。

      美团用平台的身份,联合消费者,通过买方身份取得议价优势,同时,将这些议价优势转换成实际利益,比如“价格”“退订资格”“在线兑换”等大多数消费者能实际享用的普遍性优惠,让消费者享受到更实际的优惠和方便。

      在千团大战时期,这种优惠是靠投资人的钱烧出来的,在市场已经稳定的情况下自然没有投资人愿意烧这个钱,那么这个优惠是谁出的呢?

      是商家。

      但这并不意味着是平台在吸商家的血讨好消费者。

      在长时间的停摆之后,酒旅商家急需大量消费者进行消费来回血,但偏偏目前却是一个供过于求的状况。

      在供过于求的买方市场下,要促成更多的消费,最有效的方法就让利,通过让利打动消费者,促成消费。

      少赚总好过没得赚。

      但优惠也不是你想送就能送的。

      商家自身是难以直接触达消费者的,哪怕让利再多,消费者也很难感知到,就算感知到,也不一定能实际消费到。

      你打折力度再大,没有人看到有什么用?

      你一个成都的酒店打折,被一个去长沙旅游的人看到有什么用?

      所以说,商家并不介意让利,甚至很乐意主动让利,但现状却是,他们就算让利了也找不到消费者来吃这份“利”。

      没有发声渠道,没有流量,便无法触达消费者。

      因此,他们需要流量窗口,需要平台。

      反正优惠本来就要给,与其自己在门口吆喝,在自家没什么人看的公众号上使劲发,还不如找个大平台合作,起码还会有更多人看到。

      然后就有了“超级团购”这样一个产品。

      在这个产品的运营流程中,平台方更多的是起到一个“集中”和“链接”的作用。

      作为消费平台,他们了解用户的痛点和需求,知道消费者需要的是更低的价格,是更优质的服务,是可以退换的权利,是手机操作就能订房不用打电话问问问的方便。

      作为对接商家的第三方,他们也知道哪些商家能够提供什么样的优惠,需要什么样的流量扶持,知道如何针对性做推广运营。

      将商家提供的“让利”跟消费者需要的“优惠”集中统一,链接商家和消费者。

      让消费者享受实际利益,让行业商家重启经济。

      消费者获利,商家让利,消费者消费,商家重启,那么平台呢?

      平台赚了人头。

      打了折的高端酒店,依然高端,能够消费得起的消费者,是市场上的存量高端用户,以及平时不在意但现在消费升级了的增量高端用户。

      平台的目标就是这些人。

      高端市场,高净值用户,特别是增量的用户,谁都想要,刚好市场有需求,那就一起做了。

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      当然,单纯上架商品,让消费者自己去找,是不现实的。

      在促成酒店和消费者之外,平台还需要流量来进行启动。

      通过流量渠道,吸引消费者,让更多的消费者了解到这个活动,再通过活动的利益点,点对点的触达目标用户,完成转化。这才是一个完整的流程。

      而这一次,他们选择的流量获取方式之一是,直播。

      7月30日晚20点,美团在美团App、大众点评App和美团微信小程序同步开启了“一千零一夜”旅行直播活动,以此作为首期“超级团购日”的特别增设节目,届时将会有大量酒店“超级团购”爆款在直播间首发供消费者选购。

      点击下图

      参与“一千零一夜”直播活动

      比如原价5600元的 “必住榜”酒店上海苏宁宝丽嘉酒店豪华江景房2晚,直播活动中售价仅为3000多元,还包括早餐与SPA;原价3696元附赠特选葡萄酒、定制饼干和花艺课等服务的上海柏悦酒店柏悦客房,直播期间售价仅为1000多元。

      直播间还会同步放送总价近百万的大量礼品。

      选择直播作为启动流量,其实并不难理解,毕竟直播带货几乎可以说是现在最受年轻消费者青睐的一种消费模式,也是一种巨大的流量聚集方式。

      只不过,选直播,得谨慎。

      要知道,流量也是分真假的。

      光有人数没有转化,还无法验证真假的人造流量对商家而言没有任何意义。

      如果你是产业中的一环,是要利用流量来获取有实际意义的正向效果,那么就必须搞清楚,流量只是个工具,而不是最终目的。

      同样的,直播也是如此,直播的核心作用在于扩大传播效果,真实化、可视化的卖点展示,吸引消费者,促进商家转化。

      对消费者来说它是一个更方便优惠的购物工具,对商家来说它是一个更强大的流量分发工具,总的来说是一种让用户和商家共赢的工具。

      那么这个超级团购直播会有什么不同?

      不同点在于,它聚集的是真实和高质量的流量。

      这种直播的卖点,在于产品本身,而非主播或者其他的噱头。以高端酒店为主的直播产品,本身就是一种背书,一个强力的宣传点,用户都是为了产品而来。

      这是流量的“真实性”。

      另一方面,对于团购平台和商家来说,直播更偏向于一种长效的宣传,一种对用户心智的抢占。

      酒旅类商品的消费者虽然消费频率不一定高,但持久。

      因为旅游是一种长期消费,世界上只存在会旅游和不旅游的两种人,从来不存在只旅游一次的人。

      也就是说,直播吸引过来的消费者,或许不一定会在同一个商家多次消费,但一定会在同类商家持续消费,都是高留存率的精准目标用户。

      而这些目标用户经过直播产品的初体验,就会快速形成对“超级团购”产品模式的认可,进而产生更多对“超级团购”的消费需求。

      对于这种消费者而言,抢占心智比只割一次的利益要大得多。

      这是流量的“质量”。

      所以,平台的直播计划如果成功启动,那么它能吸引的流量、能给到商家的流量、能留存在平台的流量,这些必然是更为高质、精准且真实的流量。

      只有真实、高质量、能够带来有效转化的流量才能够真实地为商家赋能。

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      我们以前常常看到一些“利用”人性拯救生意的故事。

      农产品滞销,传到网上,网友一顿暴买,老农愁容展笑颜。

      煎饼果子生意太差,传到网上,群众鼎力相助,叔叔阿姨成为网红。

      但不能奢望每次每个行业都依靠个人,依靠群众去拯救,不能一有问题就“酒店滞销帮帮我们”。

      出来混社会,有毒打要自己扛。

      行业的问题需要行业自己解决,商业的事情交给商业。

      让商业把问题变成商机,主动走到消费者面前。

      不要总想着要消费者充当救世主。

      在一个健康的市场里,消费者只需要正常的消费,就够了。

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      【消费者很累了,商家自己动吧】

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